Aujourd'hui, plus d'une startup sur trois met la clé sous la porte faute d'argent et/ou faute d'avoir réussi à relever des fonds. Cette réalité exprime bien à quel point chaque entrepreneur devrait être extrêmement vigilant avec la manière dont sa trésorerie évolue mois après mois.
Le facteur trésorerie est donc clairement prépondérant dans les causes d'échecs pour les startups. Chez The Moon Venture, nous avons accompagné plusieurs dizaine de projets innovants et nous avons déjà pu voir de très belles réussites s'arrêter net et être mises en difficulté par manque de cash.
Heureusement, il est possible de prévenir ce problème. Willy, à la tête de l'équipe dédiée à l'accompagnement et au succès des startups du pôle accompagnement, vous livre les bonnes pratiques et outils pour maîtriser votre trésorerie et corriger les éventuels écarts rencontrés.
Mais avant de passer au "comment", revenons sur le "pourquoi". Avant de se poser la question du "comment", l'idée, dans un premier temps, est de revenir sur le pourquoi.
Les 3 pièges à éviter pour gérer la trésorerie de sa startup
Qu’est-ce qui peut faire déraper votre trésorerie ? Voici les 3 causes les plus fréquentes :
Le manque de vigilance : vous ne suivez pas régulièrement votre situation financière, vous ne faites pas de prévisionnel, vous ne réagissez pas assez vite en cas de problème.
Le manque de compréhension : vous ne maîtrisez pas les enjeux liés à la trésorerie, vous ne connaissez pas les indicateurs clés, vous ne savez pas comment optimiser votre besoin en fonds de roulement.
L'excès de confiance : vous comptez sur des rentrées d’argent hypothétiques, vous dépensez plus que ce que vous gagnez, vous négligez les risques liés à votre activité.
Parfois, il s'agit d'un mélange des trois. Les situations qui peuvent entraîner une surconsommation de cash sont aussi diverses que variées. Nous allons en voir quelques exemples dans la suite de cet article.
L'ennemi numéro 1: la surconsommation de cash
Imaginez que votre startup soit une fusée. Vous avez la chance de pouvoir ajouter du carburant en plein vol, c’est-à-dire de lever des fonds auprès d’investisseurs et/ou de trouver d'autres leviers de financement non-dilutif. Mais cela suppose aussi de contrôler et d’anticiper la vitesse à laquelle vous brûlez ce précieux carburant, et le moment où vous aurez besoin d’un nouveau ravitaillement. Sinon, vous risquez de tomber en panne sèche en plein espace...
❗c'est justement sur ces deux paramètres, le contrôle et l'anticipation de la trésorerie, qu'une partie des fondatrices et fondateurs peuvent pêcher.
Surconsommation par rapport à la croissance de l'activité
L'un des grands classiques dans les dérives constatées en termes de trésorerie, touche au décalage entre la dynamique business et l'évolution des charges supportées par l'entreprise; en particulier le niveau de la masse salariale.
C'est la croissance qui amène les recrutements et non l'inverse.
Pour illustrer un parfait contre-exemple, nous avons ainsi pu échanger avec une startup qui, tout en générant une croissance annuelle de 25%, avait en parallèle doublé la taille de l'effectif de ses équipes.
Résultat : une trésorerie qui fond comme neige au soleil et un risque de faillite imminent.
Les signaux d'alerte 📣
Baisse continue du ratio Chiffre d'affaires généré par Emploi Temps Plein - CA/ETP (ex : passage de 50 k€ de CA généré par ETP à 37 k€ en à peine 6 mois)
Nombreuses embauches en CDI et/ou niveau de rémunération surévalué
Décaissements mensuels qui croissent plus vite que le chiffre d’affaires
Surconsommation par rapport à une activité déficitaire
Un autre cas fréquent est celui d’une startup qui se lance dans une diversification sans avoir rentabilisé son activité principale. Elle développe une nouvelle offre qui consomme beaucoup de cash sans générer suffisamment de revenus. Nous avons ainsi vu une startup qui dépensait 95% de sa trésorerie pour une offre qui représentait moins de 10% de son chiffre d’affaires. Cela a mis en difficulté l'activité historique de l'entreprise désormais privée de trésorerie. Un constat qui mettra plus de 6 mois à être intégré par l'équipe dirigeante, et pour qu'elle acte l'arrêt de cette activité fortement déficitaire.
Les signaux d'alerte 📣
Temps global pris pour prendre des décisions
Analyse des flux de trésorerie de chaque activité qui fait ressortir de profonds déséquilibres
Perspective de cashflow positif très incertaine et/ou très lointaine
Surconsommation par rapport au niveau actuel de trésorerie
Troisième et dernière situation : la startup a vu se dégrader peu à peu sa situation de trésorerie et elle anticipe que son niveau de trésorerie va rapidement la rendre insolvable. Face à cette situation, le dirigeant mise sur la signature de nouveaux clients qui vont selon lui s'accélérer dans les prochaines semaines et si ce n'était pas le cas, il est convaincu qu'il pourra rapidement obtenir de nouveaux financements de la part de ses partenaires financiers. 9 mois plus tard l'entrepreneur s'est présenté au Tribunal de Commerce.
Les signaux d'alerte
Nombre de mois que l'entreprise peut tenir si plus aucun CA n'arrive au rythme actuel de ses décaissements. Un chiffre inférieur à 6 est le signal pour mettre en place rapidement des actions.
Absence de plans d'actions crédibles pour réduire le niveau des charges supportées par l'entreprise (licenciements, renégociation des contrats, mise en place d'échéanciers, moratoire bancaire ...)
Irréalisme des hypothèses présentées
Face à toutes ces situations, l'entrepreneur n'est pas démuni, loin de là.
Tips 1: Mesurer, piloter et anticiper
Une des bonnes pratiques que nous incitons toutes les startups accompagnées à mettre en œuvre passe par la mise en place dès que possible d'un outil dédié au pilotage de sa trésorerie, au suivi des écarts entre réalisé et prévisions et à la projection de scénarios quant à l'évolution des flux de trésorerie pour les 12 à 18 mois à venir.
En la matière, deux solutions françaises sortent du lot en offrant une solution efficace :
Agicap : c'est LA référence du secteur et l'entreprise qui a historiquement démocratisé le sujet au sein des startups depuis quelques années déjà. Implantée à Lyon depuis 2016, l'entreprise compte plus de 6000 clients présents dans 11 pays. La tarification débute aux alentours de 150 € / mois.
Fygr : c'est LE challenger. Connecté tout comme son concurrent aux comptes de la startup, l'outil permet de comparer en direct le réalisé au prévisionnel et de bâtir des scénarios d'évolution de la trésorerie en peu de temps. Son coût est moindre et une licence débute aux alentours des 49 € / mois pour un résultat quasi équivalent à celui de son concurrent. C'est notre recommandation.
Avec la possibilité d'anticiper précisément de futurs points bas de la trésorerie et d'identifier en fonction des scénarios, de mesurer quel impact telle ou telle hypothèse peut avoir sur son évolution, ces outils font partie des must have pour toute jeune entreprise !
Tips 2: Oser prendre des décisions
On ne maîtrise que ce que l'on mesure. Certes ! Et c'est justement ce qu'offrent les outils de pilotage présentés juste avant, mais il ne faudrait pas oublier son complément indispensable : les choses n'évoluent que si des décisions sont prises. Qu'un dirigeant ait parfaitement conscience que le précipice arrive à grands pas et qu'il puisse précisément mesurer combien de mètres le séparent dudit précipice n'est en soit qu'une première étape avant un mouvement, une action. Et l'action ne peut et ne doit pas être prise à rebours au risque de complexifier la situation rencontrée.
❗un constat = une décision
Tips 3: Renforcer et diversifier
Consommer chaque mois une partie de sa trésorerie fait partie, pour nombre de startups, d'un passage obligé. L'enjeu est, dans ce contexte, d'ajuster avec finesse le "carburant" injecté au lancement à chaque étape de développement pour éviter la panne sèche. Les startups ont l'avantage de pouvoir fonctionner avec différents types de carburants : financements non-dilutifs (prêts d'honneur, prêts bancaires, aides, subventions, ...) et financements dilutifs. D'où l'intérêt, voire l'exigence pour tout entrepreneur, d'actionner un maximum de leviers et de diversifier les sources de financement pour en retirer les avantages spécifiques de chacun (absence de remboursement pour les subventions, absence de dilution pour les prêts bancaires, souplesse et smart money pour les investisseurs). Le champ des possibles est immense.
→ Nota Bene : toute startup qui lève des fonds le fait généralement pour accélérer son développement, à savoir augmenter ses charges pour rentrer/rester en hyper-croissance. Tout l'enjeu est de trouver le bon rythme de "combustion".
Dépenser trop et vite ou à l'inverse dépenser peu et très lentement, sont deux maux qui appellent à des réponses diamétralement opposées.
Nous reviendrons dans un futur article sur les KPI clés que tout suivre toute startup tant en ce qui concerne sa trésorerie que son niveau de rentabilité et de croissance. Un complément indispensable au présent article.
Auteur: Willy, responsable du pôle accompagnement chez The Moon Venture
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