Imaginons un scénario courant : un projet ambitieux émerge sur un marché saturé de concurrents, tel que l'industrie de la beauté ou du prêt-à-porter, où de puissants acteurs règnent en maîtres, parfois même aux côtés de startups ayant déjà levé des fonds. Pour un analyste VC ou un investisseur, l'attrait initial peut sembler limité.
Dans de telles situations, la clé du succès réside dans la capacité à démontrer l'innovation inhérente à votre projet, à mettre en évidence votre différenciation, et surtout, à ériger une solide barrière à l'entrée sur le marché. Il s'agit de justifier et de valider votre avantage concurrentiel incontestable. En revanche, une innovation révolutionnaire, sans précédent dans le secteur, peut également susciter des interrogations. Pourquoi personne n'y a-t-il encore pensé ? Y a-t-il eu des échecs similaires par le passé ? Comment les clients potentiels réagissent-ils à cette nouveauté ?
Must Have ou Nice to have ?
Dans ce contexte, il est essentiel de mettre en lumière le besoin identifié par votre projet et comment votre solution apporte une réponse à un point de douleur chez votre client. Pour un VC ou un club de business, une question simple se pose : Est-ce une solution indispensable (must have) ou bien une solution appréciable mais non nécessaire (nice to have) ?
Analyser ses concurrents
Par-dessus tout, la transparence envers la concurrence est un principe à ne pas négliger ! Reconnaître vos principaux concurrents, souligner les similitudes et les distinctions :
Comparaison des solutions : tech, expérience utilisateur, design
Levée de fonds effectuée(s) : nombres et montants
Valorisation
Business model et tarification
Nombre de clients
Visibilité sur les réseaux
Nombre de salariés
CA
Avis clients
Tous ces efforts démontrent votre compréhension du marché auprès des investisseurs !
Exemple : CRM Axonaut
Et quoi de mieux que d’illustrer tout cela par un exemple concret avec l’étude des analystes de The Moon Venture sur la scaleup Axonaut : un CRM français pour les PME/TPE.
Le marché du CRM en plein boom
Le marché du CRM reste en ébullition. Chaque mois de nouvelles alternatives sortent, qu'elles soient verticalisées par métiers comme le Nantais Obat pour le BTP, Lastria pour les assistants sociaux indépendants, nocode et 100% personnalisables à l'instar d'Attio, ou encore plus classiques et portées par des banques telle que Blank créée par le Crédit Agricole.
Un contexte réglementaire favorable : Factur-X
En Europe, et plus particulièrement en Allemagne et en France, la pression réglementaire incite les entreprises à se munir d'un outil de facturation électronique sous le fameux format Factur-X.
Ce format transmettra automatiquement les informations nécessaires à l'administration fiscale. Pour les outils de facturation compatibles, c'est une aubaine car cette obligation va forcer de nombreuses entreprises à se doter d'un logiciel dédié comme Axonaut, même si celle-ci a de nouveau été reportée de juillet 2024 à une date encore inconnue, tant le sujet est techniquement complexe : techniquement il est possible de sortir des factures au standard mais pas encore de les remonter à l'état pour reporting / transmission au destinataire.
De nombreux déçus : le récent départ de Quickbooks
C'est officiel depuis fin novembre 2022, l'américain QuickBooks quitte le marché français. Sa solution ne sera plus maintenue à partir de fin 2023, laissant des milliers d'entreprises sur le carreau…
Pourtant, ce départ précipité reste une aubaine pour Axonaut qui a rapidement dégainé sa force de frappe marketing digital pour accompagner les entreprises dans leur transition. La leçon reste simple : s'attaquer trop vite à un marché étranger reste complexe et incertain, le pari est très risqué et le marché local se structure principalement autour d'acteurs nationaux.
EXCEL
Aujourd'hui encore, Excel s'impose comme le leader incontesté des TPE ! Son coût et sa facilité d'usage en font un outil majeur pour gérer des tâches simplistes comme l'édition de factures ou le suivi de l'encaissement. Reste qu'Excel ne répondra pas demain aux exigences de Factur-X.
PENNNYLANE
C'est le concurrent phare d'Axonaut avec un positionnement plus large sur la partie comptabilité puisqu'il associe aussi une offre bancaire entreprise et une offre dédiée aux cabinets comptables qui sont 1200 à l'utiliser, mais une offre restreinte face à Axonaut doté également de fonctionnalités de gestion CRM/Marketing. Pennylane a conquis 50k clients avec 350 salariés à grand recours de cash sur une série B de 50m€ portée par Sequoia. En 5 opérations du seed à la série C (29,5m€) la startup a levé 125m€ pour sur une dernière valorisation de 487m€. Pennylane se rêve en géant du secteur et vise 80% du marché à 5 ans, notamment grâce à sa capacité à embarquer les cabinets d'experts comptables.
NEOBANQUE PRO
Quonto, Blank, Shine, Hello Bank Pro... sont toutes des néobanques pro dotées de fonctionnalités basiques comme l'édition de factures, de devis, ou encore plus avancées comme des modules de paiements, de notes de frais ou encore de comptabilité. Une solution tout en un, pratique pour les néo-entrepreneurs.
Les startups de niche
Aussi surnommées "verticalisées", ces solutions logicielles répondent avant tout à un besoin métier spécifique. Dotées de fonctionnalités dédiées, il est alors difficile pour Axonaut de les concurrencer. C'est le cat d'OBAT pour les plombiers ou Lokki pour les loueurs de vélos.
Pourquoi avons-nous investi dans Axonaut ?
Au delà de la relation de confiance rapidement créée avec les fondateurs nous avons adhéré à la culture d’entreprise d’Axonaut qui laisse l’opportunité à chaque salarié d’innover, d’apprendre de ses erreurs et d’évoluer en fonction de ses attentes.
Axonaut est certes un “petit CRM” qui n’a pas les ressources d’un acteur comme Pennylane mais il en reste néanmoins plus rentable : Avec 10X moins d'investissements et 15X moins de salariés, Axonaut a proportionnellement bien plus de clients.
Le départ de Quickbook est une belle opportunité pour notre startup de renforcer sa base client. Demain, le nouveau standard Factur-X fera d’Axonaut un must have pour toutes les TPE/PME !
Auteur: Sébastien Fertier, Tech VC chez The Moon Venture
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